Kad pomislimo na uspon izraelskog tehnološkog sektora, često nam prvo padaju na pamet senzacionalni naslovi o jednorozima, globalnim akvizicijama i vrhunskim kompanijama, primarno iz oblasti sajber bezbednosti. Ipak, iza tih uspeha stoji nešto manje upadljivo: decenije izgradnje ekosistema, eksperimentisanja i način razmišljanja koji podstiče preduzetnike da iskorače daleko izvan ograničenja malog domaćeg tržišta.
Naš gost, Uri Adoni, proveo je veliki deo svoje karijere upravo unutar tog procesa. Kao venture investitor, pokretač tehnoloških ekosistema i bivši CEO MSN Israel, blisko je sarađivao sa startapima, investitorima, univerzitetima i državnim inicijativama koje su oblikovale izraelsku inovacionu scenu. Danas ta iskustva prenosi globalno, kroz rad sa startapima i kroz svoju knjigu The Unstoppable Startup: Mastering Israel’s Secret Rules of Chutzpah.
Adoni je posetio Beograd kao keynote govornik na događaju povodom lansiranja Hub201, naše inicijative usmerene na jačanje sajber bezbednosnog i inovacionog ekosistema u Srbiji.
U razgovoru koji je usledio nakon njegovog predavanja govorili smo o tome šta manje zemlje mogu da nauče iz izraelskog iskustva, kako se zapravo grade preduzetnički ekosistemi i šta osnivači u Srbiji treba da razumeju ako žele da grade kompanije koje mogu da se takmiče na globalnom tržištu.
Napomena: Intervju je uređen radi jasnoće, dužine i narativnog toka. Pisana verzija se zato može neznatno razlikovati od originalnog video razgovora.
Male zemlje, veliki rezultati
Hub201: Izrael je pokazao da može da stvori sajber-bezbednosne kompanije koje privlače globalne investicije, uključujući i nedavne akvizicije od strane kompanija kao što su Palo Alto Networks i CrowdStrike. Koji su ključni uslovi koji to omogućavaju i kako Srbija može da počne da ih gradi?
Uri Adoni: Glavni uslov je ekosistem. Možete da razvijete odličnu tehnologiju u laboratorijama, ali velike kompanije možete izgraditi samo kroz ekosistem. Ekosistem mora da ima različite aktere: preduzetnike i talentovane ljude, ali i kapital, akademsku zajednicu, podršku države, multinacionalne kompanije i preduzetničku kulturu.
Kada sve to postoji, imate plodno tlo na kome mogu da rastu velike kompanije.
Chutzpah i lokalni mentalitet
Hub201: U Izraelu se chutzpah često navodi kao pokretač startap kulture. U Srbiji govorimo o inatu, našem autentičnom osećaju istrajnosti i otpora. Može li se takav mentalitet pretvoriti u produktivnu snagu za inovacije i šta mora da se promeni da bi prerastao nivo pojedinaca?
Uri Adoni: Ako dobro razumem taj izraz, znači da kada se suočite sa izazovom ili poteškoćom možete da je savladate, da ste otporni. To je veoma važno za svaki startap, jer svaki startap prolazi kroz takve izazove. Chutzpah dolazi iz drugog pravca. To je pre svega način razmišljanja koji vam omogućava da razmišljate hrabro, ali bez prelaska tanke linije između hrabrosti i arogancije.
Omogućava vam da kažete: „Izgradićemo kompaniju koja će biti lider u svojoj kategoriji“, ili „stvorićemo novu kategoriju“, ili „takmičićemo se sa najvećim multinacionalnim kompanijama“.
Takav način razmišljanja vam omogućava da razmišljate globalno i da se snažno takmičite. Uz to vam je potrebna i otpornost, jer ćete se suočiti sa mnogim izazovima. Kombinacija ta dva verovatno je najbolja formula.
Dug put do liderstva u sajber bezbednosti
Hub201: Kada danas gledamo Izrael, lako je fokusirati se na najnovije uspehe. Ali ekosistem je oblikovan kroz mnogo godina pokušaja, grešaka i ponovnog osmišljavanja. Šta se najčešće pogrešno razume u vezi sa izraelskim putem u sajber bezbednosti i kako Srbija može da izbegne kopiranje površine bez izgradnje temelja?
Uri Adoni: Krajem devedesetih i početkom dvehiljaditih mnoge kompanije su polazile od tehnologije. Imale su tehnologiju, oko nje su gradile kompaniju, a tek onda tražile tržište.
To nije pravi način. Ponekad pronađete tržište, ali ponekad ne, pa kompanija ima tehnologiju, ali nema gde da je primeni.Pouka je da treba krenuti od tržišta, od problema i potrebe, a zatim razviti rešenje koje će odgovoriti na te izazove.
Ti izazovi ne bi trebalo da budu samo današnji izazovi. Potrebno je predvideti kakvi će izazovi biti za tri, četiri ili pet godina, posebno sada u eri veštačke inteligencije. Kompanija se gradi oko takve hipoteze. Ponekad je hipoteza tačna, ponekad nije, ali ako ima smisla, moguće je predvideti pravac i usput praviti potrebna prilagođavanja.
Razumevanje problema na tržištu pre razvoja tehnologije nešto je što smo vremenom naučili. U ranim danima polazili smo od tehnologije, a zapravo je trebalo da krenemo obrnutim putem.
Zašto neki startapi postaju kategorije, a drugi ostaju samo alati
Hub201: Kao partner u JVP Media Labs, posmatrali ste startape od najranijih do kasnijih faza razvoja. Koje karakteristike izdvajaju timove koji imaju realnu šansu da postanu lideri u svojoj kategoriji, a ne samo „još jedan alat“?
Uri Adoni: Sve počinje od načina razmišljanja. Potrebni su preduzetnici koji svet posmatraju u okviru prostora u kome rade, a ne samo kroz lokalnu ekonomiju ili lokalne probleme, i koji pokušavaju da reše izazove koji će se pojaviti za dve ili tri godine.
Drugi element je nivo tehnologije koju razvijaju. Ako razvijete softver za tri meseca, relativno ga je lako kopirati. Ali ako gradite duboku tehnologiju, ponekad zasnovanu na univerzitetskim istraživanjima koja su trajala pet, osam ili deset godina, stvarate snažan intelektualni kapital.
Kombinacija snažne tehnologije, stvarne potrebe na tržištu i jakog tima ono je što želite da vidite. Sve uspešne kompanije imale su upravo to. Postoji još jedna važna stvar: osećaj hitnosti. Potrebno je da se krećete brzo i stalno ubrzavate, jer je svet veoma dinamičan i mnogi preduzetnici širom sveta rade na sličnim idejama.
Da biste postali lider kategorije, morate biti među prvima.
Šta danas znači validacija
Hub201: Iz perspektive venture kapitala, šta danas znači „dovoljno dobra validacija“? Koje metrike ili signale najviše posmatrate?
Uri Adoni: Validacija zavisi od faze u kojoj se startap nalazi. Pre-seed ili seed kompanija zahteva drugačiju vrstu validacije nego kompanija u fazi serije A ili B. Zajednički imenitelj je potreba tržišta i neki oblik potvrde sa tržišta.
U prošlosti su investitori često najviše gledali tehnologiju. Međutim, većina kompanija koje ne uspeju ne propada zato što tehnologija ne funkcioniše. Tehnologija najčešće funkcioniše.
Ono što ne uspe je product-market fit, go-to-market strategija, model cena, distribucija ili strateška partnerstva.
Već u seed fazi želite da vidite neki oblik potvrde sa tržišta, bilo kroz strateške partnere, prve korisnike ili konkretne primene. U kasnijim fazama tražite trakciju: klijente, ponovljene kupovine i mogućnost skaliranja. Ako bih morao da izdvojim jednu reč, to bi bilo tržište. To je ono što tražimo u procesu dubinske analize.
Poruka mladim srpskim preduzetnicima u sajber bezbednosti
Hub201: Koju bi glavnu lekciju mladi preduzetnici u Srbiji koji grade kompanije u sajber bezbednosti trebalo da usvoje na samom početku? Slušajte tržište; i pre nego što pokrenete kompaniju, i nakon toga.
Uri Adoni: Potrebno je stalno prilagođavati proizvod potrebama i problemima tržišta, umesto da kažete: „Ovo je ono što gradim i nije me briga šta drugi misle.“
Razumevanje tržišta je ključno. Istovremeno, morate se kretati brzo. Ako je potrebno promeniti pravac, uradite to brzo. Vreme je presudan faktor. Ostanite fokusirani. Mnogi startapi pokušavaju da rade previše stvari odjednom: još jednu funkcionalnost, još jednu ideju. Držite pogled na cilju. Jedini razlog za promenu pravca trebalo bi da bude tržište.
I budite strastveni prema onome što gradite. Ako ne volite problem koji rešavate, verovatno nećete izdržati sve izazove koji dolaze sa izgradnjom kompanije.
